Le terme prospection se rapporte au processus permettant à un professionnel de l’immobilier de trouver des biens en vente (Appartements, maisons, bureaux, locaux commerciaux, terrain) dans le but de rentrer des mandats et de proposer ces biens aux acheteurs. C’est en quelque sorte trouver de nouveaux clients et mettre en place une stratégie de marketing. Pour arriver à cela, l’agence immobilière dispose de plusieurs manières pour prospecter.
Les méthodes de prospection immobilière
Selon l’agence immobilière et le client, les méthodes de prospection peuvent varier. Ainsi, on peut avoir recours à une prospection porte à porte. Cette dernière est une action commerciale à trois temps consistant à d’abord prendre contact avec le client par un flyer, ensuite à le rencontrer pour confirmer les informations du flyer et enfin susciter son intérêt.
Pour gagner plus de temps, une agence peut recourir par contre à une prospection téléphonique. Encore appelée phoning, elle se base sur un questionnaire de 4 ou 5 questions essentielles permettant de réaliser une étude personnalisée.
Plusieurs autres techniques existent comme la pige immobilière qui consiste à entrer en contact direct avec le client ayant mis en vente, le boîtage, le picking,…
Mieux prospecter pour mieux vendre
Pour être efficaces dans sa prospection et ainsi vendre plus, des études ont prouvé que le système SWOT (Strengths=Forces, Weakness=Faiblesses, Opportunities=Opportunités, Threats= Menaces) est le plus adapté. Il s’agit d’un système parfaitement adapté au secteur de l’immobilier. Son efficacité réside juste dans le fait de pouvoir identifier les atouts et les défauts de chaque action. Les atouts identifiés permettent de trouver une bonne accroche et les défauts d’anticiper sur les inquiétudes du potentiel acheteur. Réussir le SWOT nécessite de s’appuyer sur des faits, de chiffrer au maximum les données, de prioriser les faits et d’être synthétique.
Adaptez la bonne stratégie en prospection immobilière
Prospecter pour attirer de nouveaux clients ne s’improvise. Ayez un plan, cela est indispensable pour booster votre agence immobilière.
En premier lieu, fixez-vous des objectifs clairs et précis. Si vous savez ce que vous voulez, il vous sera plus facile de savoir à qui s’adresser. Ensuite, préparez vos pitchs en amont. Il est important d’adapter votre pitch à vos potentiels clients afin d’établir dès le premier contact une relation de confiance. Soyez convaincant ! Votre stratégie sera plus efficace si vous vous concentrez sur un secteur à la fois. Ne partez pas à la chasse de tous les types de clients au même moment. Catégorisez et abordez-les un à un. Loin de paraitre ennuyant et routinier, variez vos méthodes de prospection. En passant par le porte à porte, le phoning ou encore le picking, les possibilités de choix sont variées. N’oubliez pas le suivi de votre stratégie ainsi vous pourrez l’adapter et la parfaire fur et à mesure.
La prospection digitale
Ayez le sens de la modernité et mêlez à vos techniques une approche digitale. Utilisez les prospects digitaux de par vos pages, comptes sociaux pour ratisser un plus large périmètre.
Pourquoi externaliser son plan de prospection commerciale ?
L’élaboration d’un plan de développement commercial complet et efficace peut s’avérer une tâche ardue, surtout pour les petites entreprises. C’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent de confier cette fonction essentielle à une société expérimentée et réputée afin de structurer votre méthode de prospection commerciale. Ainsi, l’externalisation de votre plan de prospection commerciale présente plusieurs avantages.
- Économisez du temps et de l’argent
L’élaboration d’un plan de développement commercial complet exige un investissement important en temps et en ressources. Si vous ne disposez pas du personnel interne ou de l’expertise nécessaire pour le faire efficacement, l’externalisation est la meilleure solution.
- Accédez à des professionnels expérimentés
Lorsque vous externalisez votre plan de prospection commerciale, vous avez accès à une équipe de professionnels expérimentés qui peuvent vous fournir des informations et des conseils précieux.
- Concentrez-vous sur vos compétences de base
Recourir à une entreprise spécialisée dans la prospection vous permet de vous concentrer sur les compétences essentielles de votre entreprise, plutôt que de consacrer du temps et des ressources à des activités qui ne relèvent pas de votre domaine d’expertise.
- Réduire les risques
En externalisant votre plan commercial pour développer votre clientèle, vous pouvez atténuer certains des risques associés à l’élaboration d’un nouveau plan.
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